华为携手伙伴打造“能力型”生态，加速千行百业数字化转型

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面对越来越多且复杂的行业数字化转型需求，华为如何发掘更多总集类等“能力型”伙伴？伙伴又该如何与华为携手共赢？关于这些问题，华为中国政企业务副总裁杨文池、华海智慧业务总裁田丁、北明软件高级副总裁陈英姿在与媒体沟通中进行了详细的解答。

携手伙伴打造“能力型”生态

随着行业数字化步伐的加快，政企行业客户的需求也牵引着华为做出改变。“到了2017-2018年，类似智慧龙岗、深圳机场、以及一些智慧新区等项目相继出现。客户有资金和基本需求，要实现的内容表面来看并不难，比如要数据拉通、实现智慧办公......但解构来看，却并不简单。华为需要梳理需求，还要找相应的解决方案类合作伙伴做能力拼图”。

深度参与几个项目后，华为发现长期这样很难将精力聚焦在自身能力提升上，于是开始寻找更有能力的“总集”伙伴。既保证项目交付专业、及时，又使得华为能够聚焦在Offering等更擅长的事情上，将解决方案做得更好。

“总集伙伴在未来数字化转型场景中相当重要。但我们发现找总集伙伴比过去我们在传统销售盒子那个阶段找总代要难得多。”杨文池表示，所以华为也将下一阶段的重点聚焦在了总集伙伴的能力建设上。

具体来说，首先构建起跟总集类伙伴的合作能力标准、合作的商业模式、科学的利润分配模式；然后以此为基础逐渐在每一个细分场景培养有资质、有能力、有意愿、有实力的总集类伙伴。

不过，打铁还需自身硬。华为也需要扩大自身的影响力，保证客户对华为交付项目的高满意度，提升自有Offering的竞争力，才能创造出更多满足客户需求的解决方案和能力。

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复杂是总集类项目的特点。复杂体现在商业模式、整体规划、解决方案打造等。尤其是整个交付过程，可以用相当复杂来形容，存在很多不确定性。杨文池表示，面对客户复杂的数字化转型需求，伙伴的能力升级更显得至关重要。过去的2、3年，华为是“一边打仗，一边构建能力”。带着生态伙伴一起，在实战中帮助伙伴提升能力，共同成长。

而步入数字新时代，市场瞬息万变。因此，面对未来的诸多不确定性，华为要打造“生态协同”立方体，构建确定的生态能力，“以不变应万变”。

“有一座房子，房顶是数字化转型，支撑整个房子的支柱则是多种能力，有投融资方面，有安全方面，有服务方面，有销售方面，有总集方面，有解决方案方面，有咨询规划方面......”杨文池形容道。为此，华为也通过规则制定、人才培育、利润分配等方式从多个维度激励生态伙伴，助力行业数字化转型升级提速，共同开拓市场新空间。

在垂直维度，“向上”通过能力型伙伴(咨询/总集/解决方案)共筑行业数字化场景创新。“向下”加大地市伙伴( OC/分销)合作，共同拓宽长尾空间。2020年华为来源于地市的收入超过300亿，预计到2024年地市收入超过1500亿。杨文池表示，未来3-5年，地市仍将是华为很重要的市场，华为目前已在140个地市配备地市总经理，完成客户覆盖与需求洞察。

在“水平”维度，通过人才生态建设，打通“知识-技能-产能”人才供应链，为生态伙伴注入源源不断的ICT人才，做厚人才“黑土地”。同时通过投资、融资伙伴，为数字化转型项目提供资金和运营支持。在“时间”维度，通过持续e+数字化平台建设和“阳光透明、公平公正”生态秩序维护为生态保驾护航。不断优化升级，提升华为与伙伴的合作、协同效率。

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对于携手华为共建“能力型”生态，陈英姿表示，北明作为总集伙伴的代表之一，既开拓了业务市场，又发挥了自身在系统集成行业相关的经验和技能。

从产品集成到联合解决方案，再到如今的总集阶段，在华为“被集成”的业务战略下，北明和华为的合作关系也更加紧密，逐渐形成了"1+1>2"的集成能力和业务优势。

目前，北明基于华为数字平台已经打造了众多行业解决方案，培养出一支成熟的了解华为产品和方案的技术团队和销售团队，这也证明了华为在促进合作伙伴上面真正做到了能力共进和共生共赢。

而对于如何做好与华为的分工，携手共进，田丁表示，发挥各自优势、形成能力互补是总集项目里面的一个基本原则。大体可以把项目分成三个阶段：

售前阶段通常由华为牵头做顶层设计。这个过程需要投入各方面的资源和能力，不仅包括华为自己产品和Offering，也需要总集伙伴联合其他理解客户业务的第三方伙伴，大家共同做出一个完善的总集顶层设计方案。

第二个阶段是项目运作到招投标。华为在这个阶段负责对架构的整体把控，保证设计方案符合客户需求。总集伙伴负责统领联合的第三方伙伴，逐步实现客户的需求。

在最后的交付阶段，华为主要负责指导和方向把关，总集伙伴则负责具体的实施，包括项目经理、解决方案等全面的项目组成员。若客户有运维和运营的需求，总集伙伴则利用华为提供的相应工具和方法论，为客户提供相应的本地化团队来持续服务。

奋楫前行，携手共赢。面对未来千行百业数字化转型的新机遇和新挑战，唯有能力共进，才能乘风破浪。相信在华为与众多总集伙伴的密切合作下，定会为未来的数字化转型创造更多新的价值。

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